viernes, 16 de enero de 2009

Imposiciones

Eliminar las imposiciones para conseguir un crecimiento notable

Hoy en Día, muchas empresas buscan crecer. Pero, ¿Cómo y dónde buscar? La eliminación de imposiciones puede ser un poderoso principio organizador. Incluso en las actividades más maduras, han surgido eliminadores de imposiciones para conseguir un crecimiento notable, dejando atrás al resto de su sector.

Las imposiciones son concesiones que los clientes no tienen más remedio que hacer. A diferencia de en las alternativas, que son las elecciones legítimas que hacen los clientes entre diferentes ofertas de un producto o servicio, en las imposiciones no existe posibilidad de elección. Por ejemplo, al elegir una habitación de un hotel, un cliente puede plantearse una alternativa entre el lujo y la economía. Sin embargo, el sector hotelero obliga a los clientes a aceptar una imposición al no poner a su disposición las habitaciones antes de las cuatro de la tarde. Las alternativas son visibles, pero la mayoría de las imposiciones están ocultas.

Las imposiciones son el “de este modo o de ningún modo” del sector. Normalmente los clientes asumen que el sector tiene la razón, y aceptan las imposiciones como su modo de funcionar. Por eso, el estudio de mercados tradicional rara vez descubre las oportunidades de eliminar imposiciones.
Fuente: Harvard Business Review - George Stalk, Jr., David K. Pecaut y Benjamin Burnett - Estrategias de Crecimiento - Deusto 2004

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